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p11合金鋼管|鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機(jī)的思路與方法
物換星移，歲序更新，轉(zhuǎn)眼又是一年。在2013年來(lái)臨之間，鋼貿(mào)企業(yè)的高管們?cè)诒P(pán)點(diǎn)2012年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，考慮的是2013年的鋼材生意怎么做，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、危機(jī)、生存、商機(jī)、行情，……，這些詞兒在鋼老板腦海里回蕩。此時(shí)此刻，鋼貿(mào)商會(huì)、協(xié)會(huì)、鋼鐵咨詢網(wǎng)站等有關(guān)2013年鋼材研討會(huì)、鋼貿(mào)商大會(huì)一個(gè)接著一個(gè)，其中一個(gè)熱門話題就是2013年鋼材貿(mào)易怎么樣，鋼貿(mào)企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)。日前，在滬舉行“第九屆長(zhǎng)江口民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇”，這是由上海市人民政府、上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)主辦的，論壇的主題便是“鋼貿(mào)企業(yè)擺脫生存危機(jī)的思路與方法”，吸引了眾多鋼貿(mào)商參加。
確實(shí)，鋼材貿(mào)易商格外關(guān)注2013年的鋼材生意怎么做，這只是因?yàn)槿缃竦匿摬纳庠絹?lái)越難做。在微利時(shí)代、過(guò)剩時(shí)代、轉(zhuǎn)型時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，鋼貿(mào)商那一套傳統(tǒng)的“低吸高拋賺差價(jià)”經(jīng)營(yíng)模式很難適應(yīng)了，因而鋼貿(mào)商越來(lái)越感到今天的鋼材生意太難做，難在哪里？難在行情跌宕起伏，把握不準(zhǔn)；難是供給過(guò)剩，需求不足；難在融資難，成本高；難在價(jià)格“倒掛”，沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)；……。鋼材生意難做也得做，那么2013年的鋼材生意怎么做？為此，記者采訪了不少鋼貿(mào)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理以及在市場(chǎng)前沿的一線銷售員，進(jìn)行探討研究。
記者采訪時(shí)說(shuō)，如今鋼材市場(chǎng)面臨的大環(huán)境改變了，鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求成為一種常態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，給鋼材貿(mào)易增加了難度，這就要求鋼貿(mào)企業(yè)去創(chuàng)新，探索新的經(jīng)營(yíng)模式，在服務(wù)上下功夫，在為客戶增值服務(wù)中去創(chuàng)造自身的價(jià)值。
2013年的鋼貿(mào)企業(yè)依然面臨諸多困難，但辦法總比困難多。李忠雙認(rèn)為面對(duì)困難，重要的堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)。2013年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)比2012年更好，各地的公路、鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快，鋼材需求強(qiáng)度不會(huì)減弱，還有可能增強(qiáng)，對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是有機(jī)會(huì)的，所以說(shuō)貿(mào)易商首先得充滿信心，確定自身的發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整市場(chǎng)定位，堅(jiān)守鋼貿(mào)這一陣地。
“根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)的變化，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，讓經(jīng)營(yíng)的鋼材更貼近市場(chǎng)的需求。”上海寶夏物貿(mào)有限公司總經(jīng)理何永華向記者介紹他們公司2013年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷策略。他說(shuō)根據(jù)鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策，在2013年國(guó)家將全面淘汰普通二級(jí)螺紋鋼，取消了這一鋼材的標(biāo)準(zhǔn)，這就意味著2013年二級(jí)螺紋鋼最終退出市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)建筑工程將不使用普通二級(jí)鋼，而是大力推廣三級(jí)以上的高強(qiáng)度建筑鋼材，如抗震鋼筋、四級(jí)螺紋鋼等。這將使建筑鋼材市場(chǎng)帶來(lái)較大的變化，上海寶夏公司提前做出適應(yīng)這一變化的經(jīng)營(yíng)策略，率先退出二級(jí)螺紋鋼銷售，轉(zhuǎn)向三級(jí)以上的高強(qiáng)度鋼筋的經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)推出了帶E抗震鋼筋，成為上海鋼貿(mào)行業(yè)中首家重點(diǎn)從事抗震鋼筋貿(mào)易的鋼貿(mào)公司，率先搶占這一市場(chǎng)。
何永華說(shuō)2012年他們公司的抗震鋼筋銷售量比上一年增加了近20倍，2013年將在2012年的基礎(chǔ)上再遞增30%，還準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)HRB500螺紋鋼這一高強(qiáng)建筑鋼材。
目前公司已經(jīng)擁有了一批固定客戶，而且新客戶在不斷增加，他們都是采購(gòu)抗震鋼筋的客戶，經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭很好，根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)適應(yīng)這一變化，調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式，2013年將在這些方面有一個(gè)新的突破。不求做大，只求做專、做精、做早，及時(shí)抓住每個(gè)商機(jī)，真正化“危”為“機(jī)”。應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于2013年的鋼材市場(chǎng)行情，眾多鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者們大都持謹(jǐn)慎心態(tài)，不盲目樂(lè)觀，也不過(guò)分悲觀，有所期待，不抱太大希望。因而在制定2013年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，都較為理智和理性，務(wù)實(shí)，可行，量力而行，順勢(shì)而好，不是一味求大、求強(qiáng)，力求生存，剩者為王。
在談到2013年鋼材生意怎么做時(shí)，一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理這樣說(shuō)道：在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)掌控好風(fēng)險(xiǎn)，目前最主要的是保證資金的安全性，保證公司主業(yè)不受影響。在老客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)展新客戶。他指出，鋼貿(mào)商在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件，穩(wěn)健、務(wù)實(shí)地發(fā)展，不要追求數(shù)量和規(guī)模，步子跨太大容易將自己拖入困境。企業(yè)生存是第一位的，首先能夠生存下來(lái)，然而才能發(fā)展起來(lái)。這位鋼老板提出“參透性經(jīng)營(yíng)”理念，來(lái)指導(dǎo)2013年的營(yíng)銷實(shí)踐。他認(rèn)為2013年的鋼材市場(chǎng)震蕩波動(dòng)、價(jià)格跌宕起伏局面的出現(xiàn)同樣不可避免，對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，面臨的經(jīng)營(yíng)困難依然不會(huì)少，或許更加大些，但困難的時(shí)候，也是有機(jī)會(huì)的。以經(jīng)營(yíng)螺紋鋼為例，哪些品種規(guī)格的資源少了，哪些產(chǎn)地的資源多了，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，去深入、參透性地去經(jīng)營(yíng)，總能找到一些機(jī)會(huì)。
你也做鋼材，他也做鋼材，關(guān)鍵就看誰(shuí)能參透性地把握住機(jī)遇。而要做到“參透性經(jīng)營(yíng)”，就是深入到市場(chǎng)前沿陣地，進(jìn)入廣泛、全面的調(diào)研，包括鋼材倉(cāng)庫(kù)的真實(shí)庫(kù)存量，建筑工程對(duì)鋼材需求量以及鋼廠的排產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等第一手信息，進(jìn)行客觀、理性、實(shí)事求是的分析，作出符合客觀實(shí)際的判斷，“不要輕易迷信一份報(bào)告或數(shù)據(jù)的作用，鋼材市場(chǎng)關(guān)鍵還是看真實(shí)的有效需求。”所以要根據(jù)自己的實(shí)地調(diào)研，實(shí)施“參透性經(jīng)營(yíng)”策略，這樣更善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，捕捉商機(jī)。
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